半年卖 15 亿，饮料生意这么好做？
2 月 3 日，东鹏饮料正式登陆港交所主板，募资总额 101 亿港币，创下亚洲饮料行业的募资纪录。截至 2 月 9 日上午，东鹏饮料市值突破 1700 亿港币。
至此，这家靠一句"累了困了，喝东鹏特饮"而家喻户晓的功能饮料公司，完成了 A 股和港股双重上市，也是国内功能饮料行业首个站上这一资本节点的企业。
资本市场显然不只是为那瓶卖了二十多年的东鹏特饮买单。
根据最新披露的业绩预告，东鹏饮料 2025 年预计实现营业收入 207.6 亿元至 211.2 亿元，首次迈过 200 亿元门槛，营收同比增长超过 31%。而在这组数字背后，一个更值得关注的变化正在发生：过去长期被视为"单品公司"的东鹏饮料，正在努力讲一个新的增长故事。
故事的主角，是一瓶电解质饮料——补水啦。
北京健身爱好者李欣直到 2025 年 5 月参加莱美盛典（国际健身品牌莱美 LesMills 的年度活动）时，才第一次在场馆内见到并喝到补水啦。对她来说，这只是一次再普通不过的运动补给；但对东鹏饮料而言，这瓶水可能代表着期待中的用户群转移，也就是从货车司机、蓝领工人，走向北上广热爱运动的白领人群。
数据显示，截至 2025 年 9 月 30 日，以补水啦为代表的运动饮料实现营收近 28.5 亿元，收入占比高达 16.9%，而这个数字在 2024 年还是 9.7%。
也就是说，针对运动出汗场景的补水啦已然成为东鹏饮料当之无愧的第二曲线。
不过问题也随之而来，在功能饮料竞争日益激烈、运动饮料市场仍属小众的背景下，补水啦究竟能否撑起东鹏饮料的下一个十年？这家号称"被货车司机喝上市"的公司，真的能完成一次面向都市白领的品牌跃迁吗？
东鹏瞄上" Lululemon 女孩"？
翻翻"补水啦"官方微信服务号就会发现，整个 2025 年，其除了赞助传统体育赛事苏迪曼杯（世界羽毛球混合团体锦标赛）、耐高（耐克高中篮球联赛）、CBA 联赛、广州马拉松之外，补水啦还赞助了莱美盛典和斯巴达勇士赛。
前者在中国合作有千余家授权俱乐部，更多位于一线及新一线城市，后者则是风靡世界的户外障碍赛，被称为比马拉松更贵的"跳泥坑"运动。
品牌营销专家路胜贞指出，对于竞争激烈的饮料品牌来说，体育营销早就不是获取竞争优势的特殊路径，而是一个提升流量、获得关注的共同选项，从这个角度而言，补水啦的策略并无特殊之处。
在 2025 年半年报中，东鹏补水啦仍然强调品牌锚定的是"青少年群体"，但很显然，当补水啦把视野从国际顶级羽毛球赛事、全国最具影响力的校园篮球赛之一，扩大到相对来说群体更集中、在高线城市更具影响力的小众赛事和活动时，其进入高线城市、争夺白领人群的野心似乎也愈发明显。
更关键的是，延续了东鹏特饮一贯的性价比路线，补水啦的定价比起货架上的同类颇具优势。
生活在青岛的葱沫是莱美项目认证教练，2025 年年初就在工作的健身房贩卖机里看见了补水啦，"旁边的宝矿力水特卖 6 块，这个好像只要 4 块 9，反正都是补充体力，我选更便宜的"。
没过多久，葱沫固定上课的 4 家青岛健身房贩卖机里就都能买得到补水啦。去年她去北京参加莱美盛典时也发现，补水啦取代了过去两届的外星人成了新的电解质水赞助商。
虽然也是" Lululemon 女孩"一员，但一向主张"该省省该花花"的李欣和葱沫的想法颇为一致，虽然她在北京连锁健身房贩卖机里能找到补水啦的机会不算多，但只要有，补水啦胜出的概率就极大。
同样生活在北京的舞者陈梦（化名），对补水啦的印象则更多是来源于直白的广告。不管是电梯间里，还是刷剧、看综艺时，一句颇为洗脑的"补～水～啦～"，令这个卖点牢牢地印在了她的脑海里。
北京某小区电梯广告。图 / 受访者提供
贩卖机、便利店的饮料在她看来价格都差不多，包装花哨的新品牌新产品更是层出不穷，于是陈梦的原则是只买认识的品牌。而她从少年时代就看过无数广告的东鹏，就这样成了她买补水啦的理由。
当被问及是否在意东鹏之前的消费群体更多是货车司机等"蓝领"，因而显得有些调性不高时，陈梦倒是不甚在意："没觉得是司机爱喝的啊，东鹏特饮不就跟红牛差不多吗？"
东鹏快速"补水"
在补水啦之前，东鹏特饮几乎就是东鹏饮料的一切。2009 年推出东鹏特饮后，这家经历了企业改制的老企业才慢慢迎来了真正的转折点。
东鹏特饮摆明了就是看上了红牛的能量饮料生意，红黄配色的包装设计，甚至广告语"累了困了，喝东鹏特饮"也与"困了累了，喝红牛"几无二致。唯一不同的是，东鹏特饮改红牛的罐装为 500 毫升大瓶装，瓶口还附上了一个防尘盖。
这个设计就是所谓"东鹏是货车司机、建筑工人最爱饮料"说法的关键来源——瓶装更易携带，在灰尘较大的场合瓶口也不会被污染，宽口的防尘盖还能当成烟灰缸"平替"。
更重要的是，当 2016 年红牛陷入旷日持久的商标纠纷时，一直紧盯行业老大的东鹏特饮广告和冰柜齐上阵，就这么成了得利的渔翁。
2021 年 5 月，东鹏饮料在上交所上市，成为功能性饮料第一股。2025 年 4 月，东鹏饮料再度向港交所递交招股书，其中引用弗若斯特沙利文报告称，按销量计，东鹏饮料在中国功能饮料市场自 2021 年起连续 4 年排名第一，市场份额从 2021 年的 15% 增长至 2024 年的 26.3%。
那几年里，百亿大单品东鹏特饮几乎就等于东鹏饮料，营收占比最高时超过 96%。但对一家上市公司来说，高度依赖于大单品无疑意味着经营风险，很难获得市场认可。
不过，机会很快就来了。近年来，饮料的健康功效属性愈发为消费者所重视，电解质饮料更是自 2022 年起走出小众市场，成为当年饮料行业市场规模同比增速最高的类别。
2023 年初，"补水啦"顺势而生。
没过太久，到 2024 年上半年，补水啦就不再是东鹏的"其他饮料"，在财报中拥有了自己的姓名，对于东鹏饮料营收的贡献比例从 2.29% 同比增至 6.05%。
一年后，这一比例跃升至 13.91%。以补水啦为主的电解质饮料也在财报中被称为公司多品类战略布局中，与东鹏特饮同等重要的"核心驱动力"。
食品产业分析师朱丹蓬表示，当电解质水已经在国内市场进行了十余年的市场教育后，东鹏在相对成熟的时间节点依托于自身品牌效应、规模效应以及相对完整的供应链推出补水啦，并借助赛事赞助等方式拔高品牌调性，匹配高线城市消费人群，为其高速增长奠定了良好的基础。
尼尔森 IQ 中国饮料行业零售研究负责人李志毅则从数据角度补充道，据尼尔森 IQ 监测的线下零售渠道数据来看，2025 年功能饮料（含能量饮料）销售额增长势头超过即饮茶，是增速最快的大类，其中包含电解质饮料在内的运动营养补充类增速约 11.5%，占比超过 50%。
"补水啦延续了东鹏特饮的性价比路线，但从品牌和产品定位上一定程度上跳出了过去关键的蓝领市场，更多是针对泛运动或流汗场景形成的补水需求。"他谈道。
但是问题又来了，东鹏的"其他饮料"那么多，补水啦凭什么靠着顺应潮流和低价就能三个季度卖出超过 28 亿元？
"蓝领"变"白领"要多久？
中国饮料市场四十多年风云变幻，最朴素的逻辑依旧是：渠道为王。
饮料是一个高度同质化的赛道，想让产品卖得好、卖得长久，核心是渠道认可。东鹏饮料也在财报中提到"我们依靠经销网络推广及销售我们的产品，并从经销商处获得绝大部分收入"，而截至 2025 年第三季度，东鹏饮料拥有超 3200 家经销商、覆盖超 430 万家活跃终端网点。
那如何让经销商愿意卖我的货呢？简单说，品牌要把饮料利润大头留给经销商，对方才有充分的理由和较强的动力去卖你的产品。据华创证券在《中国软饮料行业深度报告》中的总结，相比乳品、酒类等，饮料给予渠道和终端的利润更高，通常能占售价的近一半。
深耕川渝市场二十余年的某饮料头部品牌资深销售主管王茹证实了这一判断，据她的经验，厂家留给经销商的利润空间，通常都在三到五成。"别看饮料厂卖得欢，其实都是给渠道打工。"她笑言。
行业分析师肖竹青颇为看好东鹏饮料，除了从消费者层面来说，其产品具有较高性价比，终端覆盖面大可以很方便地买到，并有多年的品牌力加成等；还借助瓶盖二维码的多码合一，实时掌握动销、库存、货龄等，减少经销商压货，而全国 30 万台自有冰柜和数万名分销商的体系也为卖货提供了极大支持，更重要的是给渠道商留足了利润空间。
据他介绍，东鹏给予零售终端的进货折扣、陈列费、冰冻费、扫码红包等算下来，单个产品毛利显著高于红牛和乐虎。
"也就是说，东鹏特饮已经跑通了从渠道到消费者的通路，补水啦等产品只需要搭上这趟‘顺风车’，就能获得很好的市场回报。"肖竹青总结道。
有东鹏特饮在前，补水啦在铺市场时确实能省不少工夫。不过东鹏特饮过去高度依赖广东、海南市场（该区域收入占比约两成）的局限性，也被补水啦继承了。
2025 年 8 月广州某便利店内，与宝矿力水特在冰柜同一位置的补水啦。图 / 受访者提供
事实上，生活在上海的运动爱好者奚文就提到，他只在折扣超市好特卖买到过补水啦。
2025 年 8 月饮料旺季时，有意思报告也在北京的一家好特卖里发现有售 900 毫升大瓶装补水啦，而旁边的物美超市数十个冰柜里则完全没有它的影子，只在功能饮料货架区的最下层找得到六瓶装的补水啦。
2025 年 8 月北京朝阳某物美超市内，补水啦在最下层。图 / 梁婷婷
至于电解质水典型消费者云集的健身房里，补水啦恐怕更要多下点功夫。
当时，有意思报告在走访了北京包括乐刻运动、超级猩猩、Savage 运动空间等多家连锁健身品牌的十余家门店后发现，仅有一家乐刻运动门店的贩卖机内有东鹏特饮销售，至于补水啦则完全看不到。
半年后的现在，这一情况并没有太大变化。
2026 年 2 月，北京朝阳区两家不同品牌健身房冰柜内都只能看到外星人和宝矿力水特电解质水。图 / 梁婷婷
为了让更多人喝到自己的产品，东鹏饮料的销售费用持续上涨。财报显示，2021 年到 2024 年，其销售费用从 13.68 亿倍增至 26.81 亿元，用于增加销售人员、加大冰柜投入，以及加大广告宣传。
而最新的数据里，2025 年前三季度，东鹏饮料在经销和销售费用这一项里就花了超过 26 亿元，接近上一年全年。
不过，路胜贞表示，东鹏饮料 15.5% 的销售费用率在业内并不算高，但随着业绩增长的需要以及竞争的加剧，这一数据势必还会上涨。
"逐渐覆盖更广泛的市场、深入高线城市的发展策略，不仅要求有产品维度的耕耘，还需要时间层面的沉淀，这些都要消耗巨大的运营成本，同时还要确保不流失原本市场的消费者，这些都是东鹏饮料迫切需要考虑的问题。"他补充道。
资本市场的加入，为东鹏饮料提供了一定程度的缓冲。
朱丹蓬认为，港股上市对东鹏的意义，不仅在于融资规模本身，更在于为其未来的国际化与多元化布局提供长期资本支持。" A 股更多是国内资本市场的认可，而港股则是面向国际资本、为全球化做铺垫的重要一步。随着资金链更加充裕，东鹏在数字化、智能化以及海外市场布局上的空间都会被进一步打开。"
但资本并不能自动解决结构性问题。
路胜贞指出，尽管东鹏特饮在国内功能饮料市场仍具备显著的渠道和品牌优势，但对单一核心产品的高度依赖，始终是企业长期发展的潜在风险。随着消费者对健康化、低糖化的需求变化，且功能能量饮料这一细分赛道门槛并不高，一旦有更强势的头部品牌直接加入竞争，东鹏过去替代红牛的后发优势，未必还能持续。
这种压力已经体现在赛道内部。
曾经高度对标红牛的东鹏饮料，如今也开始被后来者"贴脸开大"——今麦郎的"快补水"、银鹭的"多补水"、达利园的"补水乐"，无论是命名方式还是产品外观，都带着明显的模仿痕迹。
愈发拥挤的电解质水赛道中，补水啦仍显年轻，而东鹏饮料要补齐的功课显然也还有更多。
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